Getting To Yes

"Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" de Roger Fisher y William Ury es un clásico libro de negociación donde los autores nos explican su método para maximizar los resultados en todas las negociaciones que encaremos en nuestra vida. 

Generalmente en las negociaciones cada lado toma una posición, pelea por ella y da concesiones hasta llegar a una solución de compromiso que conforma pero no deja contentos a ambas partes. Con este método nunca se llega al mejor resultado posible y se corroe la relación con la persona con quien negociamos.

Un punto a resaltar del libro es que está repleto de ejemplos, desde negociaciones políticas históricas a negociaciones del día a día en una pareja, que enriquecen la teoría.

Un ejemplo simple del libro son dos hermanas peleando por una naranja. Ambas la quieren y terminan negociando cortar la mitad para cada una. Luego volveremos a este ejemplo.

El método que plantean los autores es simple:

1. Separar la gente del problema, la idea es no dañar la relación con la persona que tenemos enfrente.
2. Enfocarse en los intereses, no es posiciones. Pensar en el problema en cuestión, preguntar, encontrarle la vuelta.
3. Inventar opciones para que ambas partes se vean beneficiadas. La idea es que la negociación no sea combativa, ambas partes tienen que exponer todos los datos que tienen del problema para que la negociación se vuelva un trabajo en conjunto entre ambas partes, con el objetivo de lograr el mejor resultado.
4. Insistir en usar criterios objetivos. Buscar precedente, estándares, expertos, todo ayuda para lograr un resultado más justo.

El concepto es simple y lógico, hay que ver a la persona con la que negociamos como un aliado y trabajar en conjunto para lograr el mejor resultado para ambas partes. Continuando con el ejemplo, una hermana quería solo la cascara de la naranja para hacer una torta, la otra quería comerse el contenido. En la negociación original tomaron la posición de que querían la naranja, sin exponer sus necesidades, y una tiro la cascara de su mitad y la otra el interior de la naranja de la suya.

Les recomiendo el libro, es entretenido, corto y está lleno de ejemplos.